In contact komen en blijven met klanten. Dat kan een behoorlijke uitdaging zijn. Koud bellen is een manier om het eerste contact te leggen. Maar de kans dat iemand direct interesse heeft in jouw dienst of product is bijzonder klein. Die interesse kan in de toekomst veranderen en op dat moment wil jij top-of-mind zijn om zaken te doen. Dan is de volgende vraag natuurlijk wat je kunt doen om in contact te blijven zonder te verkopen. Wat mij betreft is social selling dan de manier om het eerste contact te leggen en op de radar te blijven van klanten. Deze manier van verkopen zorgt ervoor dat je de concurrentie buitenspel zet. Maar wat is social selling eigenlijk en wat levert het eigenlijk op? Dat en meer informatie ga ik in deze blog met je delen!
Wat is social selling dan?
Ondernemers verkopen al honderden jaren. Maar de manier waarop we tegenwoordig verkopen is anders geworden. Het beschermen van kennis heeft geen zin meer. Deel je geen waardevolle informatie met de doelgroep? Dan doet de concurrent het wel voor je. Reden hiervoor is dat klanten eerst zelf online op zoek gaan naar informatie. Vaak nog voordat het eerste salesgesprek heeft plaatsgevonden. Door in te zetten op social selling is het toch mogelijk om deel te nemen aan deze eerste fase van het aankoopproces.
Interessant om te weten is dat bij social selling de focus niet alleen ligt op het binnenhalen van nieuwe klanten. Het is ook een manier om op een waardevolle manier in contact te blijven met bestaande klanten. Maar wat is social selling dan precies?
“Social selling is het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie met klanten aangaan via social media netwerken, zoals Twitter en LinkedIn. Dat kan je doen door op berichten te reageren, te liken en de berichten van je klanten te delen. Of zelf informatieve berichten schrijven om deze vervolgens te delen met de doelgroep. Hiermee kun je de relatie met klanten versterken en laten zien dat je een autoriteit bent in je vakgebied om het vertrouwen van hen op de lange termijn te winnen.”
Wat levert het op?
Je weet nu wat de nieuwe manier van verkopen is. Dan ben je natuurlijk ook benieuwd wat het jou uiteindelijk kan opleveren. Door oprechte interesse te tonen in de doelgroep op social media bouw je waardevolle relaties met (nieuwe) klanten op. Door steeds weer opnieuw waardevolle informatie te delen ben je top-of-mind bij de klant wanneer het moment daar is om zaken te doen. Naast meer verkopen zal ook de (goede) naamsbekendheid van het bedrijf toenemen.
Met het toepassen van social selling werk je op termijn aan een voorspelbare stroom van kandidaten, leads en tevreden klanten. Tevreden klanten treden vaak op als ambassadeur en gaan je aanbevelen bij anderen. Uiteindelijk zal je zien dat de klant steeds vakaer naar je toe gaat komen. Dat is het moment waarop je gaat merken dat er warme klantgesprekken ontstaan. Het kost dan minder moeite om ze te overtuigen zaken met je te doen.
Onderzoek LinkedIn
Steeds meer bedrijven zetten in op het toepassen van social selling als onderdeel van de salesaanpak. Een belangrijke reden hiervoor is dat uit onderzoek van LinkedIn blijkt dat het structureel leidt tot meer sales. Bedrijven die hier op inzetten presteren 78% beter dan bedrijven die vasthouden aan de traditionele manier van verkopen. Door hier prioriteit aan te geven toont het onderzoek aan dat deze bedrijven 51% meer kans hebben om de verkoopdoelen te behalen. Overtuigd geraakt? Maak dan gebruik van onderstaand stappenplan om de concurrent buitenspel te zetten.
Social selling stappenplan
Het toepassen van social selling is niet moeilijk en dat kan iedereen. Maak gebruik van het Social Selling Stappenplan om hiermee aan de slag te gaan. Daarin leg ik in 7 stappen uit hoe je zelf kunt bouwen aan een winnende verkoopstrategie. Blijf je liever vasthouden aan de traditionele manier van verkopen? Dan zal je zien dat de concurrent er steeds vaker met je ideale kandidaat of klant vandoor gaat. Hieronder heb ik het stappenplan voor je uitgeschreven.
#1: Doelgroep in kaart brengen
Meer leads en klanten halen uit LinkedIn? Dan moet het eerst helder zijn met wie je zaken wilt gaan doen. Dat kunnen beïnvloeders (degene die je dienst of product gaan gebruiken), beslissers (gebruiker of degene die een handtekening moet gaan zetten) zijn of een combinatie daarvan. Voordat je verder gaat is het belangrijk om dit eerst uit te zoeken.
Doelgroep helder? Begin dan met het opstellen van buyer persona profielen om je klant echt te leren kennen. Een buyer persona kun je zien als iemand welke een segment van de doelgroep omschrijft. Veel bedrijven brengen dit niet in kaart en weten daardoor niet goed met welke uitdagingen ze te maken hebben. Deze informatie heb je nodig, zodat je in de verschillende fases van de klantreis (ook bekend als de customer journey) op juiste manier aanwezig bent.
#2: Relevant netwerk
Doelgroep in kaart gebracht en buyer persona profielen opgesteld? Dan is het tijd om te gaan bouwen aan een relevant netwerk op LinkedIn. Begin met het uitnodigen van bestaande klanten en prospects. Zij kennen jou en het bedrijf al, waardoor de kans groot is dat ze het verzoek om te connecten zullen accepteren.
In deze fase is het belangrijk dat de content die je deelt gericht is op het helpen van bestaande klanten. Dat zorgt ervoor dat ze je content gaan liken, delen of voorzien van een inhoudelijke reactie. Hierdoor zal je zien dat het steeds vaker lukt om op de radar te komen van mensen uit hun netwerk. Op die manier zal je netwerk steeds relevanter en groter worden op LinkedIn.
Om het netwerk verder uit te breiden maak je elke week een shortlist van minimaal 10 bedrijven waarmee je zaken wilt doen. Met behulp van de boolean search kun je op een snelle manier de juiste contactpersonen vinden. Een gratis weggever kun je gebruiken als lokaas om de kans op het maken van nieuwe connecties groter te maken.
#3: Kennis delen
Inmiddels heb je de eerste connecties gemaakt en de eerste berichten gedeeld. Valt het bereik tegen? Kijk dan kritisch naar je post of deze niet teveel gericht zijn op het promoten van je aanbod. Om een groot bereik te hebben is het belangrijk dat je kennis deelt, zonder de nadruk te leggen op het verkopen. In het artikel koud bellen zonder salespitch lees je wat ik daarmee precies bedoel.
Blijf kennis delen om steeds vaker op de radar van potentiële klanten te komen. Kies voor een contentvorm die bij je past om het consistent posten vol te houden. Voelt het niet comfortabel om te vloggen? Doe het dan ook gewoon niet. Blijf jezelf, alleen dan gaat het je lukken om elke week te posten op LinkedIn.
#4: Afspraak maken
Inmiddels heb je als het goed is likes, reposts en reacties van (potentiële) klanten ontvangen op LinkedIn. Deze interacties kun je gebruiken om de klant te vragen of er interesse is om verder kennis te maken. In deze fase blijft het nog steeds belangrijk om geen salespitch te houden. Nog heel even geduld hebben 😉
Stuur een bericht en refereer aan het eerdere contactmoment op LinkedIn. Om het laagdrempelig te houden kun je een online afspraak voorstellen via bijvoorbeeld Microsoft Teams. Heeft iemand (nog) geen interesse? Ga dan terug naar stap 3 en blijf kennis delen om het later nog eens te proberen. De kans is groot dat het later alsnog lukt om een afspraak te maken.
#5: Kennismaking
Het is gelukt om een afspraak te maken met de klant door in te zetten op social selling. Een veelgemaakte fout is dat verkopers tijdens de afspraak zoveel mogelijk willen vertellen. Om ze te overtuigen zaken met je te doen zal je eerst beter moeten leren kennen door te luisteren naar hun uitdagingen.
Hanteer de LSD-techniek (luisteren, samenvatten en doorvragen) om hun uitdagingen te achterhalen. Achterhaal de vraag achter de vraag door vragen te stellen en goed te luisteren naar de klant. Door regelmatig samen te vatten kun je toetsen of je de klant goed begrijpt. Twijfels of je de klant goed begrepen hebt? Vergeet dan niet om verder door te vragen.
Het toepassen van deze techniek biedt kansen om je aanbod af te stemmen op de wensen van de klant. Als je dat doet ben je niet meer aan het verkopen, maar de klant echt aan het helpen. Door oprechte interesse te tonen in de klant zal deze gebruik gaan maken van je aanbod. Klinkt goed toch?
#6: Klantrelatie
Gefeliciteerd, de klant heeft getekend en gaat gebruik maken van je aanbod. Hoe gaaf is dat? Geef de klant een warm welkom en blijf ook na het verkopen contact houden. Doe dat ook wanneer een collega het verder van je gaat overnemen. De klant heeft namelijk voor jou gekozen als verkoper 😉
De meeste verkopers gaan na het krijgen van de opdracht weer op zoek naar nieuwe klanten. Ze hebben daardoor te weinig aandacht voor hun bestaande klanten. Social selling is de kunst om contacten te onderhouden en relaties met klanten verder uit te bouwen. Hierdoor zal de klanttevredenheid toenemen. Het gevolg daarvan is dat klanten steeds vaker als ambassadeur gaan optreden richting anderen.
Extra tip: heeft de klant niet voor jou gekozen? Vraag dan altijd waarom de klant niet voor jou kiest en gebruik deze informatie om ervan te leren.
#7: Contact houden
In de vorige stap gaf ik al aan dat veel bedrijven en verkopers na scoren van een opdracht te weinig focus hebben op het onderhouden van het klantcontact. Doe je dat niet en voelt de klant te weinig waardering? Dan is de kans groot dat klanten op zoek gaan naar andere aanbieders.
In het ergste geval zullen ze hun (negatieve) ervaringen ook gaan communiceren met anderen. Het gevolg daarvan laat zich raden; minder leads, klanten en verkopen. Kortom, het houden van contact en het verder uitbouwen van de klantrelaties is heel belangrijk om verder te groeien als bedrijf.
Hieronder een aantal manieren om in contact te blijven met klanten:
- Bel de klant minimaal 2 keer per jaar op en toon oprechte interesse tijdens het gesprek
- Artikelen (laten) schrijven om klanten te helpen bij het oplossen van vraagstukken
- Blijf actief inhoudelijk reageren op content van klanten in je netwerk op LinkedIn
- Vraag klanten om hulp bij het maken van nieuwe content. Zij vertegenwoordigen je doelgroep!
- Schrijf in samenwerking met klanten een klantcase om anderen te laten zien hoe je door samen te werken een vraagstuk hebt opgelost
Meer tips?
Na het lezen van dit artikel vol enthousiasme aan de slag met social selling? Zorg dan dat je mijn pagina volgt op Instagram of LinkedIn, zodat je als eerste op de hoogte bent wanneer ik nieuwe informatie deel over het toepassen van social selling. Mijn doel? Samen bouwen aan een winnende social selling strategie, zonder dat ik iets aan je probeer te verkopen
Bedankt voor het lezen van dit artikel en graag tot de volgende keer!
