Een gratis weggever is onmisbaar bij social selling

Een gratis weggever als onderdeel van de social selling strategie. Veel bedrijven en verkopers maken gebruik van een weggever (gratis product) als lokaas om nieuwe klanten binnen te hengelen. Met name op LinkedIn kom je ze regelmatig tegen. Het is een goede manier om mensen kennis te laten maken met jou als verkoper, het bedrijf en een dienst of product. Maar in de praktijk is de inhoud vaak matig en te commercieel. En na het (verplicht) achterlaten van een e-mailadres om de weggever te kunnen downloaden begint het spammen. Het is dan ook niet heel gek dat steeds minder mensen een gratis weggever downloaden.

Zelf heb ik heb daar gelukkig geen last van. Mijn weggever is namelijk altijd gratis beschikbaar en een vast onderdeel van de social selling strategie. Ze helpen mij in de eerste plaats om de binding met klanten te versterken. Daarnaast levert een gratis weggevers mij elk jaar weer een karrevracht aan nieuwe leads en klanten op. Is dat ook waar jij van droomt als verkoper? In dit artikel deel ik 9 praktische tips om ervoor te zorgen dat klanten jouw weggever wel downloaden, lezen en doorsturen naar andere klanten!

#1: Denk eerst aan bestaande klanten

Het aanbod van weggevers op social media is enorm. Je komt ze in verschillende soorten tegen. Zelf organiseer ik graag een gratis webinar of maak ik gebruik van E-books als weggever als vast onderdeel van mijn social selling strategie. Andere voorbeelden van gratis weggevers zijn checklists, prompts (ChatGPT), scans- en analyses van je website, whitepapers of een (online) cursus. Onderschat de kracht van een weggever niet. Ze kunnen je helpen aan nieuwe klanten, maar ook leiden tot negatieve publiciteit. Dat laatste kan je voorkomen door snel verder te lezen.

Bij het toepassen van social selling maak je gebruik van een gratis weggever om in de eerste plaats de binding met bestaande klanten te versterken. Zij hebben immers al vertrouwen in jou als verkoper. Dus waarom zou je hen hiervoor niet belonen met (regelmatig) een gratis weggever? Ook kan je aan een aantal klanten vragen om feedback op het concept. Zij vertegenwoordigen immers de doelgroep die je wilt bereiken. En met hun hulp kan je de kwaliteit van de weggever aanzienlijk verhogen. Beoordelen zij de kwaliteit van de weggever als goed? Stel de weggever pas dan beschikbaar aan nieuwe klanten om een goede eerste indruk achter te laten.

#2: Beschikbaarheid van de gratis weggever

Kennis delen, zonder dat je hier iets voor terug wilt hebben. Dat is wat je altijd in het achterhoofd moet hebben bij het toepassen van social selling. Dus ook bij het beschikbaar stellen van een gratis weggever. Zelf zorg ik ervoor dat een weggever altijd gratis beschikbaar is voor (nieuwe) klanten. Maak niet dezelfde fout als vele andere verkopers en bedrijven door het achterlaten van een e-mailadres te verplichten. Een e-mailadres moet je verdienen, niet afdwingen!

Uit eigen ervaring kan ik je vertellen dat wanneer de inhoud van de weggever goed is, (nieuwe) klanten zich vanzelf zullen abonneren op je mailinglijst. Ook merk ik dat een stuk meer mensen de weggever gaan downloaden, waardoor het bereik groter is. En dat is toch wat je wil gaan bereiken met het beschikbaar stellen van een gratis weggever? Kennis delen, niet beschermen. Dat is nogmaals, waar het om draait bij social selling. Klanten nooit meer dwingen om een e-mailadres achter te laten dus!

#3: Hanteer de 80/20 regel bij het samenstellen van de inhoud

Bij social selling staat het delen van relevante kennis centraal. Maar natuurlijk reserveer je ook plek om het kort te hebben over wat je te bieden hebt. Als klanten hier geen weet van hebben zullen ze ook niet snel iets van je gaan afnemen. Om niet (te) commercieel over te komen adviseer ik je om bij het samenstellen van de inhoud de 80-20 regel te hanteren. Hiermee bedoel ik dat je het aantal commerciële uitingen beperkt tot maximaal 20% ten opzichte van de totale inhoud. In het kader van branding kan je elke pagina op een subtiele manier voorzien van je logo en jouw contactgegevens.

#4: Lay-out, bedrijfslogo en contactgegevens

Bij het toepassen van social selling het belangrijk dat je steeds weer nieuwe informatie deelt om op de radar te komen en te blijven van de doelgroep. Het doel is dat de doelgroep jou op termijn gaat herkennen. Om dat te bereiken is mijn advies om een vaste lay-out aan te houden bij het maken van weggevers. Bijvoorbeeld door de huisstijl van het bedrijf aan te houden.

Vergeet ook niet om het logo van je bedrijf te vermelden, inclusief de contactgegevens, de URL van de website en de kanalen waarop men jou kan volgen op social media voor updates. Iemand die al bekend is met jou als verkoper of het bedrijf weet hoe zij jou kunnen bereiken. Maar dat is vaak niet geval wanneer iemand jou weggever doorstuurt naar iemand die nog niet bekend is met jou en het bedrijf. Op die manier informeer je deze groep van ontvanger ook.

#5: Een gratis weggever is kort en bondig!

Het is belangrijk dat je bij het verstrekken van een gratis weggever kort en krachtig overkomt. Een E-book van 5-7 pagina’s wordt eerder en sneller gelezen, dan een heel boekwerk van 40 pagina’s. Heb je echt zoveel te vertellen? Verdeel de inhoud dan over meerdere E-books. Het voordeel daarvan is dat je vaker op een positieve manier van je kan laten horen, zonder dat je verkoperig overkomt. Ook blijf je hiermee op de radar van klanten en leads tot het moment daar is om een (vervolg)aankoop te doen. Door het kort en bondig te houden houd je de aandacht van de ontvanger beter vast.

#6: Tools en afbeeldingen

Zelf ben ik geen held in het gebruik van programma’s als Adobe Illustrator, Photoshop of InDesign. Om toch professioneel over te komen maak ik gebruik van een tool als Canva om een E-book op te maken. In deze tool kan je gebruik maken van voorbeeld sjablonen om een mooie cover op te maken. Ook kan je de tool gebruiken om gratis stockfoto’s toe te voegen om het E-book verder aan te kleden. Op die manier bevat het E-book niet alleen waardevolle informatie, maar ziet deze er ook nog eens uitnodigend uit om verder te lezen.

#7: Combineren van gratis weggevers doe je zo!

Om de inhoud van een E-book te toetsen op kwaliteit organiseer ik vaak eerst een webinar. Naast bestaande klanten mogen ook leads deze gratis volgen. Naast het registratieformulier om aan te melden, bied ik leads ook de mogelijkheid om deel te nemen via een open link. Het is daarmee niet nodig voor deelnemers om verplicht een e-mailadres achter te laten. Op die manier maak ik het webinar gratis beschikbaar.

Aan het begin van het webinar vermeld ik altijd dat de inhoud van het webinar achteraf gedeeld zal worden in de vorm van een E-book via de nieuwsbrief. Aan het einde van het webinar herhaal ik dit nogmaals. Ook geef ik aan waar men zich kan aanmelden voor de nieuwsbrief wanneer zij deze nog niet ontvangen. Dit resulteert steevast in een groei van abonnees op de mailinglijst. Altijd weer gaaf om te zien na afloop van een webinar.

#8: Maak gebruik van de nieuwsbrief!

Door het E-book te delen via de nieuwsbrief kan ik achteraf meten in hoeverre het webinar is ervaren als waardevol. Dat kan ik zien door te kijken naar de open-rate van de nieuwsbrief (gemiddeld ligt op een percentage van 30-35%) en het aantal downloads. Ook kan ik de nieuwsbrief gebruiken om inzicht te krijgen welke abonnees het E-book hebben gedownload.

Om het E-book te kunnen downloaden via de nieuwsbrief maak ik gebruik van Wetransfer. Velen zien dit als een nadeel, omdat de link beperkt beschikbaar is. Persoonlijk vind ik dat helemaal niet erg. Over het algemeen neemt iemand na het verlopen van de link zelf contact met je op om te melden dat het E-book niet meer beschikbaar is. Op dat moment kan je weer een goede indruk maken door het E-book alsnog toe te sturen via de e-mail. Handig toch?

#9: Meer weten over social selling en gratis weggevers?

Na het lezen van dit artikel meer weten over het toepassen van social selling? Volg mij dan op social media voor meer tips, zodat je direct op de hoogte bent bij updates. Waarom je mij nog meer wilt volgen? In het begin van 2024 hoop ik via deze kanalen mijn eerste E-book over het toepassen van social selling beschikbaar te stellen. Als dat geen reden om te volgen is?

Bedankt weer het lezen en succes met het maken van een gratis weggever als onderdeel van jouw social selling strategie!