De klantreis in kaart brengen bij social selling doe je zo!

Meer klanten halen uit LinkedIn? Dan zal je eerst moeten weten met welke uitdagingen ze te maken hebben. Dat hangt vaak af van de fase van de klantreis waarin ze zich bevinden. Door de klantreis in kaart te brengen kun je achterhalen welke stappen ze doorlopen voordat ze klant worden en blijven. Leads omzetten naar klanten en ambasadeurs? Dan zal je in alle fases van de klantreis op een relevante manier aanwezig moeten zijn.

In dit artikel leg ik uit hoe je in de verschillende fases van de klantreis op een relevante manier zichtbaar kan zijn de doelgroep.

Klantreis in kaart brengen? Begin met het opstellen van buyer persona profielen

Een veelgemaakte fout is dat bedrijven een analyse van hun doelgroep maken. Maar vervolgens kijken ze niet verder naar de verschillende type klanten. Voordat je de klantreis in kaart kunt gaan brengen zal je eerst moeten weten wie je klanten zijn. Door buyer persona profielen op te stellen krijg je een duidelijk beeld van hun kenmerken, uitdagingen, behoefte aan informatie en hoe je ze kunt bereiken.

Na het opstellen van de buyer persona profielen is het tijd om de klantreis in kaart te brengen. Door in de verschillende fases op een relevante manier zichtbaar te blijven zullen klanten eerder van je kopen. Ook zullen ze langer klant blijven of zelfs gaan optreden als ambassadeur richting anderen.

Klantreis in kaart brengen met het STDC model van Google

Om de klantreis in kaart te brengen kun je gebruik maken van het STDC model van Google. Hiermee deel je de klantreis op de See, Think, Do en Care (STDC) fase. Dit model kun je gebruiken om een goed beeld te krijgen over hoe je in elke fase op een relevante manier zichtbaar kan zijn voor (potentiële) klanten.

Toelichting van het STDC model

In de eerste See fase gaat de klant voor het eerst (online) op zoek naar antwoorden. Er is in deze fase nog geen sprake van een koopintentie. Maar de klant is zich wel aan het oriënteren op een mogelijke oplossing. Het heeft in deze fase nog geen zin om je aanbod te promoten. Zelf deel ik in deze fase waardevolle content in de vorm van artikelen, E-books of het organiseren van een webinar. Geef de klant in deze fase het gevoel dat je er bent om te helpen. 

De Think fase is de volgende fase van de klantreis om in kaart te brengen. In deze fase gaan klanten gericht op zoek naar meer informatie. Ook beginnen ze na te denken over de mogelijkheden om het vraagstuk op te lossen. Het moment waarop ze jouw aanbod gaan vergelijken met die van de concurrent. Blijf in deze fase waardevolle content delen om in de Do fase het vertrouwen van de klant te krijgen.

Een veelgemaakte fout in de Do fase is dat verkopers alleen maar bezig zijn met het promoten van hun aanbod. Blijf in deze fase goed luisteren en toon oprechte interesse om het vraagstuk van de klant op te lossen. Met doorvragen en regelmatig samenvatten kun je toetsen of je de klant echt begrijpt. Deze informatie kun je vervolgens gebruiken in je salespitch om een koper te overtuigen om klant te worden. 

Vergeet de laatste fase van de klantreis niet!

Na het krijgen van de opdracht richten veel verkopers zich weer op de eerste en de tweede fase van de klantreis. In de care fase blijf je als verkoper waarde toevoegen om de klantrelatie te versterken. Door dit te doen krijg je trouwe klanten en zullen ze steeds vaker gaan optreden als ambassadeur richting andere klanten.

Tevreden klanten helpen je aan meer sales in de toekomst. Het is geen geheim dat tevreden klanten eerder zullen overgaan tot een nieuwe aankoop. Gaat een klant op termijn aan de slag bij een nieuwe werkgever binnen dezelfde branche? Dan is de kans groot dat hetzelfde vraagstuk weer aan bod komt. In dat geval ben je de eerste op de radar om te helpen. Dit is toch veel leuker en efficiënter dan steeds weer opnieuw leads te verzamelen om zaken te doen?

Meer tips?

Bedankt voor het lezen en met dit laatste hoofdstuk is hopelijk geen einde gekomen aan jouw klantreis om social selling op een succesvolle manier toe te passen. Naast dit artikel vind je hier nog veel meer artikelen om je te helpen aan een winnende social selling strategie.

Heb ik je geïnspireerd of wil je meer tips op over social selling op je tijdlijn? Dan kun je mij gaan volgen op LinkedIn. Heel veel succes met het in kaart brengen van de klantreis en graag tot de volgende keer!