De kracht van webinars bij social selling

Bij het toepassen van social selling staat het delen van kennis centraal. Het organiseren van een webinar is een manier om kennis te delen met klanten en prospects. Met het organiseren van een webinar bij het toepassen van social selling bedoel ik niet een uur luisteren naar zelfverheerlijking of promotie van diensten en producten. Ook jij zal vast eens deelgenomen hebben aan zo’n webinar. Daar zit niemand op te wachten. Een kwalitatief webinar levert op termijn afspraken en verkopen op. Wanneer je ervoor kiest om webinars in te zetten bij social selling zal je steeds weer opnieuw waarde moeten leveren. Heb je het alleen maar over jezelf of het aanbod? Dan haken deelnemers binnen korte tijd af en melden zich in de toekomst niet meer aan. In dit artikel een aantal tips om van jouw webinar een succes te maken!

Wat is een webinar eigenlijk?

Een webinar is niet meer dan een online presentatie op afstand. Deelnemers volgen het webinar meestal vanaf de werkplek of vanuit huis. Tijdens het webinar deelt de organisator waardevolle kennis om de deelnemers te helpen aan antwoorden op complexe vraagstukken. Het is een laagdrempelige manier om in korte tijd een grote groep klanten en prospects te bereiken.

Als tool maak ik gebruik van de webinar tool in Microsoft Teams. Hier kun je namelijk een registratieformulier aanmaken. De tool zelf gebruiken om het webinar te hosten en inzicht krijgen in het aantal deelnemers vooraf. Ook geeft het eindrapport na afloop van het webinar gedetailleerd inzicht in het aantal deelnemers en de duur van deelname per deelnemer. Aan de duur van deelname per deelnemer kun je direct zien of zij het webinar als interessant hebben ervaren.

Kennis delen, niet verkopen!

Een kwalitatief webinar heeft geen salespitch nodig. Wanneer je de deelnemers echt helpt aan waardevolle informatie zullen zij uiteindelijk zelf contact met je opnemen voor meer informatie over diensten en producten. Zie een webinar vooral als een goede manier om een diepere connectie te creëren met klanten en prospects. Natuurlijk is dit ook een moment om hen te informeren over jouw aanbod. Maar zorg ervoor dat dit moment minimaal is. Mijn advies is om het tijdens een webinar maar 20% van de tijd over het bedrijf en aanbod te hebben. Doe dit aan het begin en het einde van het webinar. Het belangrijkste is dat je van waarde bent voor de doelgroep.

Meer betrokkenheid

Om de kans op deelnemers te vergroten is het belangrijk om het meest geschikte moment te achterhalen om een webinar te organiseren. Stel jezelf de vraag op welk moment je de doelgroep het beste kunt bereiken. Voor mij als B2B verkoper zijn de dinsdagen tussen 10.00 – 11.00 uur het beste moment om een webinar te hosten. Maar dat moment kan voor jou natuurlijk anders zijn. Het blijft een kwestie van jezelf inleven in de doelgroep en uitproberen.

Het meest geschikte moment kunnen achterhalen? Maak het dan de moeite waard om deel te nemen. Begin op tijd met het promoten. Tijdens het promoten is mijn advies om alvast wat inzicht te geven in wat de deelnemers kunnen verwachten. Kies er voor om het webinar live te hosten en niet op te nemen. Wanneer deelnemers niet kunnen achteraf terugkijken zullen zij minder snel de neiging hebben om af te melden op het moment zelf. Als iemand achteraf kan terugkijken zal iemand eerder de neiging hebben om niet deel te nemen en later terug te kijken.

Zorg dus dat urgentie hoog is om het moment van het webinar zelf deel te nemen. Het voordeel daarvan is dat je precies weet welke deelnemers (niet) aanwezig zijn geweest. Heeft iemand niet deel kunnen nemen? Dat kan natuurlijk altijd gebeuren. Dan kun je de deelnemer achteraf benaderen om de inhoud van webinar tijdens een individuele online sessie nog eens toe te lichten. Op die manier toon je alsnog interesse in de klant.

Afsluiting van webinars bij social selling

Na het webinar kun je vervolgens contact opnemen met de (niet) deelnemers om nader kennis te maken. Dit is het moment om het (voorzichtig) te hebben over de diensten en producten van het bedrijf. Omdat ze je al kennen zal het verkoopproces een stuk warmer verlopen dan wanneer je iemand koud belt met een salespitch.

Mijn laatste tip? Deel de presentatie na afloop van het webinar via de nieuwsbrief en maak dat aan het begin- en einde van het webinar duidelijk aan de deelnemers. Laat ook weten waar deelnemers zich kunnen aanmelden voor de nieuwsbrief. Een mooi moment om het aantal abonnees op de nieuwsbrief verder uit te breiden. Zo leveren webinars bij social selling meer op dan alleen een contactmoment met klanten en prospects😉.