Account based marketing helpt je aan meer droomklanten

Bijna elk bedrijf houdt zich bezig met online marketing. Het is belangrijk dat je blijft werken aan de online zichtbaarheid. Om zichtbaar te worden bij de doelgroep zetten veel bedrijven hun (online) marketingcampagnes breed uit. Deze campagnes hebben vaak maar één doel, zoveel mogelijk leads genereren. Deze traditionele aanpak om nieuwe klanten aan te trekken werkt nog altijd. Maar deze strategie is niet altijd voldoende om je droomklanten te bereiken. Om deze wel te bereiken zetten steeds meer bedrijven in op Account Based Marketing. Wil je weten wat het is en wat de voordelen zijn? Lees dan snel verder!

Eerste fase van het salesproces

Steeds vaker gaan B2B-kopers online op zoek naar informatie voordat ze een aankoop doen. In hun zoektocht naar antwoorden verwachten ze informatie op maat te vinden. Voordat ze contact opnemen om zaken te doen is een groot gedeelte van het salesproces al afgerond. Vaak zelfs zonder dat je daar als verkoper bij betrokken bent geweest.

Om een droomklant te bereiken zal je het in deze eerste fase van het salesproces anders moeten doen dan de concurrent. Vast blijven houden aan traditionele marketing activiteiten is vaak niet voldoende. Inzetten op Account Based Marketing is de manier om jezelf te onderscheiden. Hiermee lukt het je vaak wel om droomklanten te bereiken.

Wat is Account Based Marketing?

Account Based Marketing (ABM) is het uitvoeren van doelgerichte marketingacties op vooraf geselecteerde bedrijven. In extreme gevallen ontwikkelen bedrijven zelfs een specifieke marketingcampagne, gericht op het binnenhalen van een individueel bedrijf.

Het is een strategie waarmee bedrijven met gerichte marketingtechnieken proberen op de radar te komen bij de besluitvormer(s) binnen de bedrijven waarmee ze zaken willen doen. Met het delen van gepersonaliseerde en empatische content komt en blijft het bedrijf op de radar van de besluitvormer(s) tot het moment daar is om zaken te doen.

Samenwerking tussen marketing en sales

Om resultaat te behalen met Account Based Marketing is het belangrijk dat marketing en sales goed samenwerken. Alleen dan is het mogelijk om de vooraf geselecteerde bedrijven te voorzien van gepersonaliseerde content, geheel afgestemd op de informatiebehoefte van besluitvormer(s).

Het is de manier om jezelf te onderscheiden van de concurrent. Maar wanneer het fout gaat kan dat het bedrijf veel geld kosten. Of in het ergste geval zelfs de relatie met je klant(en). En dat terwijl je de relatie juist wil gaan versterken door in te zetten op Account Based Marketing. Kortom, een goede samenwerking tussen marketing en sales is van groot belang!

Wat zijn de voordelen van Account Based Marketing?

Steeds meer bedrijven maken gebruik van AI (Artificial Intelligence) bij het maken van content. Dit gaat (vaak) ten koste van de persoonlijkheid en authenciteit. Gebruik deze technologie wat mij betreft dan ook alleen voor het optimaliseren van andere (sales)processen. Dan heb je vervolgens meer tijd om klanten persoonlijke aandacht te geven.

Door vervolgens in te zetten op Account Based Marketing krijgt persoonlijke aandacht nog meer betekenis. Met gepersonaliseerde en empathische content vergroot je de kans op succes en zet je de concurrent (eerder) buitenspel. Deze aanpak levert mij al een aantal jaren gekwalificeerde leads op.

Account based marketing leidt tot meer gekwalificeerde leads

De uitdaging voor veel bedrijven is dat moeite hebben om kwalitatieve leads te genereren. Door in te zetten op Account Based Marketing wordt het wel mogelijk om beter gekwalificeerde leads te krijgen. Omdat je een campagne richt op een specifiek bedrijf of segment is het achteraf makkelijk om te achterhalen wat deze achteraf heeft opgeleverd.

Na het binnenhalen van een klant is het belangrijk dat je kennis blijft delen. Hiermee kun je de relatie met de klant (verder) versterken. Het blijven leveren van waarde leidt tot tevreden klanten, welke zich steeds vaker gaan opstellen als ambassadeur richting andere klanten. Een effect daarvan is dat je uiteindelijk beschikt over een constante stroom van leads en nieuwe klanten.

Account Based Marketing Stappenplan

Om meer klanten uit LinkedIn te halen zal je het anders moeten doen dan de concurrent. Het maak niet uit welke strategie je volgt. Persoonlijk contact blijft de sleutel om nieuwe klanten aan te trekken. Het is belangrijk dat je in het begin niet te direct bent in jouw manier van communiceren.

Account Based Marketing als onderdeel van je social selling strategie kun je vergelijken met daten in de kroeg. Het opbouwen van een relatie heeft tijd nodig. Om die reden heeft het dan ook geen enkele zin bij het eerste contact een salespitch te houden. Dring jezelf dan ook niet op en leg de focus in de eerste fase op delen van kennis.

Enthousiast en overtuigd geraakt om aan de slag te gaan met Account Based Marketing? Dan is mijn advies om te beginnen met het persoonlijk benaderen van maximaal 10 bedrijven binnen hetzelfde segment. Hanteer vervolgens het Social Selling Stappenplan om contact te leggen met besluitvormer(s), zodat je ze kunt overtuigen om klant te worden. Uit eigen ervaring weet ik dat het stappenplan werkt om meer droomklanten aan te trekken.

Meer tips?

Bedankt voor het lezen van dit artikel over Account Based Marketing. Wil je in de toekomst meer weten over het toepassen van social selling om je salesaanpak te versterken? Zorg dan dat je mij volgt op Instagram en/of LinkedIn. Dan ben je als eerste op de hoogte over een nieuw artikel op mijn website. Op die manier zetten we de concurrentie samen buitenspel!